Flutter: Entenda o que é e suas vantagens
Com o final de ano e o recesso de muitas empresas se aproximando, é comum que diversos departamentos comecem a realizar o seu planejamento para o ano seguinte, muitas vezes seguindo um direcionamento ou guideline alinhado aos objetivos gerais da companhia.
Um bom planejamento pode ser a chave para o sucesso de um departamento e ganha ainda mais relevância quando falamos do departamento comercial, que exerce um papel fundamental para o atingimento de objetivos da empresa, ainda mais em um ano atípico como foi 2020, ter um direcionamento alinhado e assertivo, pode ser o diferencial do seu negócio frente a concorrência.
Em um cenário como o atual, onde a busca pela melhora nos resultados se alia a uma procura constante pela redução de custos operacionais, executar um planejamento comercial de qualidade para 2021 torna-se um verdadeiro desafio para gestores, que muitas vezes podem se ver perdidos em relação a como estruturar e até mesmo por onde começar esse plano.
Por isso nesse texto, abordaremos desde a importância que um planejamento comercial tem na sua operação até dicas e passos de como executar um plano de vendas de excelência e que aumente as chances de sucesso da sua equipe, tudo isso de forma tranquila e evitando preocupações.
O que é e qual a importância de um planejamento comercial
Não é uma novidade para empreendedores e principalmente gestores de vendas que o mercado está crescentemente mais competitivo e o seu público alvo tem cada vez mais opções para escolher, o que exige uma maior diferenciação do seu negócio frente a concorrência.
Para conseguir essa vantagem, é necessário que ações sejam tomadas de forma assertiva e pensada no seu público, assim melhorando diversos Kpis e indicadores que influenciam diretamente nos resultados obtidos ao final do período.
Foi com esse intuito de ser um norte, que o planejamento comercial surgiu, orientando a equipe comercial e tendo como objetivo final melhorar os resultados de vendas de uma forma geral, sendo que ele pode ser considerado o planejamento estratégico aplicado a vendas.
Um ditado que gosto muito de usar para exemplificar a importância de um plano em vendas é:
“Para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve.”
Não é possível exigir que sua equipe de vendas performe e traga resultados excelentes sem um direcionamento e plano de metas e ações, sempre lembrando que essas metas devem ser realistas, alcançáveis e principalmente definidas baseadas em estudos e dados de anos anteriores, dessa forma, o plano de metas pode agir como um motivador para que o seu time atinja melhores resultados.
Executando um planejamento comercial
Agora que já entendemos melhor o que é um planejamento comercial e a sua importância para o projeto de vendas, abordaremos de forma prática os principais pontos e etapas que merecem a sua atenção durante essa fase de planejamento e execução do plano de ação comercial.
1. Analisando Dados
O primeiro ponto de ação a ser executado para um plano de ação comercial é realizar a análise de dados do último ano de forma profunda e analítica, para fornecer uma base e até sustentação para o seu plano, sendo que os principais dados analisados devem ser:
- Dados de vendas: Qual o histórico de vendas da sua empresa nos últimos anos? Analise qual foi o aumento que existiu nos últimos anos, se existe alguma sazonalidade no seu pipeline e qual foi o desempenho individual de cada vendedor do seu time, separando alguns pontos de atenção a serem analisados adiante no processo.
- Funil de Vendas: Analise não só o resultado final de vendas mas o seu funil de vendas como um todo, analisando todas as origens. Quantos leads o marketing está entregando ao comercial? Como está sendo o resultado das ações de outbound (muitas vezes associada a um SDR)? Analise não só numericamente mas de forma qualitativa, como está sendo a qualidade desses leads? Aqui é importante avaliar não só o volume, se ele é suficiente para abastecer o seu funil, mas se os leads estão dentro do ICP e tem chance real de se tornarem seu cliente.
- Taxa de Conversão: Não adianta o marketing entregar um volume alto de leads, se eles não estão sendo aproveitados pelo time comercial, avalie como estão as taxas de conversão e caso as encontre baixas, investigue para entender onde está a ruptura no processo que está causando essa questão, afim de ajusta-la e melhorar o aproveitamento de leads.
- Dados de Mercado: É de extrema importância que você entenda quais são as tendências do seu mercado para o ano seguinte e em cima disso quais serão as principais oportunidades que surgiram, além disso é essencial saber a previsão de crescimento do mesmo para pautar os seus objetivos comerciais. Não menos importante é necessário saber sobre o cenário macro que da região onde as suas operações estão localizadas, já que isso pode ter influência direta nos resultados.
- Concorrência: Saber sobre as ações e indicadores da concorrência é essencial para realizar o seu planejamento comercial e principalmente de ações de marketing, que podem ser mais conservadoras ou agressivas dependendo do cenário frente as empresas concorrentes.
2. Definindo os objetivos
Com todos os dados que foram levantados no passo anterior, é hora de definir os objetivos que seu time deve atingir, eles podem ser traçados de forma anual e rateados, de forma trimestral, mensal, esse fator vai depender do alinhamento geral da sua empresa e que obviamente atinge o departamento comercial.
Um detalhe muito importante é definir objetivos que sejam viáveis e atingíveis, não é produtivo estabelecer que sua empresa deve crescer as vendas em 200%, se esse não é o panorama recente da sua companhia e do mercado, lembre-se, resultados não são feitos do dia pra noite e devem ser separados em curto, médio e longo prazo.
Além disso, uma meta inviável pode causar uma pressão excessiva na sua equipe e até em você como gestor, o que pode acabar desmotivando os mesmos e ao invés de levar a um crescimento e resultados positivos, pode causar o famoso efeito rebote, causando uma desastrosa retração nos indicadores, cenário indesejado por qualquer empresa.
Lembre-se, objetivos devem ser desafiadores, porém sempre atingíveis de acordo com o panorama que foi estudado anteriormente, se atenha a isso durante essa etapa do plano de vendas para 2021.
3. Definido as estratégias e táticas
Após definir os objetivos, é importante traçar quais serão as estratégias e táticas para alcança-los, será por meio de ações mais agressivas de Marketing? Por meio de um aumento no quadro de pré-venda? Tudo isso deve ser definido e se possível em grupo, entendendo de fato as ações que funcionaram em 2020 e devem ser mantidas, quais devem ser pausadas e novas táticas a serem implementadas.
Um ponto de atenção interessante nesse item, é que de forma geral, o mercado tem um pensamento de que para aumentar as vendas, basta aumentar o quadro de vendedores, algo longe de ser verídico e que já foi comprovado em diversos estudos.
Ao realizar a etapa da pesquisa, devem ter surgidos diversos insights e que devem ser utilizados nesse momento, afinal decisões baseadas em dados tendem a ser mais assertivas, garantindo uma maior performance do seu time em 2021.
4. Defina os Kpis
Agora que as táticas, estratégias e objetivos já foram definidos, é importante selecionar quais serão os dados e indicadores que serão acompanhados ao longo de 2021 para definir se está havendo um resultado positivo ou não, se a estratégia deve ser mantida ou alterada.
Esse acompanhamento deve ser feito de perto e é crucial para garantir o sucesso do seu plano, que com certeza sofrerá ajuste ao longo do tempo, afinal por mais que um plano seja feito de forma correta, ele é mutável e isso é positivo, pois apenas com sua aplicação é possível enxergar pontos de melhoria.
Para que esse acompanhamento possa ser feito, é necessário que os dados estejam disponível de forma rápida, prática e de fácil leitura, essa função pode ser auxiliada e muito por meio do desenvolvimento de um sistema sob medida para o seu negócio.
5. Alinhamento
Após executar todo o planejamento e determinar todos os pontos citados acima, o passo final é alinhar o mesmo com o seu time, explicando como ele foi feito, os objetivos, estratégias e tirando possíveis dúvidas que possam vir a surgir, além disso, se for a primeira vez que sua equipe tem contato com o mesmo, podem surgir opiniões que devem ser levadas em consideração e implementadas quando relevantes.
Planejando 2021
Após esse guia, tenho certeza que seu planejamento comercial será feito de forma bem mais simples e sem segredos, da forma que deve ser feita, por último, é sempre importante lembrar e incorporar ao seu plano formas de motivas os seus colaboradores, afinal de contas nem o melhor plano pode ser executado se o seu time não estiver convencido e inspirado a executa-lo.
Lembre-se, empresas e departamentos, independe de quais sejam, são formados por pessoas e seu sucesso ou não, está diretamente relacionado a elas.
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